Stel, je hebt een eerste afspraak bij een potentiële klant. Heel wat accountmanagers of verkopers maken de fout dat ze meteen met de deur in huis vallen en over hun producten of diensten beginnen te praten. Niet onlogisch ook, want dat is uiteindelijk ook de “core” van hun beroep. Bovendien voelt dit ook vertrouwd aan, want je praat vanuit je expertise. Jammer genoeg zit 80% van de prospecten niet bepaald te wachten op je product en komt een waterval aan informatie over je product of dienst nogal opdringerig en agressief over. De kans is dan ook klein dat je met deze aanpak zal overgaan tot een verkoop. Hoe je deze desillusie aan beide kanten kan vermijden? Maak kennis met consultative selling! 


Wat is consultative selling?

Consultative selling is een gestructureerde sales methode waarbij de focus ligt op de klant en de problemen waarmee hij/zij geconfronteerd wordt – in tegenstelling tot traditionele verkooptechnieken waarbij voornamelijk de nadruk wordt gelegd op de verkoopspitch en de eigenschappen van het product. Het doel is dus niet om meteen je product te verkopen, maar om een probleem te vinden dat je voor je klant kan oplossen. Er is veel onderzoek gedaan naar consultative selling en keer op keer is bewezen dat deze verkoopbenadering zorgt voor  een hogere klantloyaliteit, meer omzet, en een betere marge. Het succesvol inzetten van consultative selling gebeurt in een aantal stappen:

 

1. Onderzoek

In de onderzoeksfase tracht je zoveel mogelijk informatie over je potentiële klant te vergaren, zoals bijvoorbeeld de bedrijfsgrootte, bezochte pagina’s op je website, e-mailvoorkeuren en gedrag op social media. Nog belangrijker is dat je probeert te achterhalen met welke problemen of uitdagingen je potentiële klant geconfronteerd wordt. Deze info vormt de basis voor het aanknopen van een gesprek.

 

2. Vragen stellen

Nu je over gedetailleerde informatie over je potentiële klant of lead beschikt, is het verleidelijk om te denken dat je alles al weet. Dat is een vergissing. Het gaat erom dat je lead uit zichzelf informatie geeft, zodat er een vertrouwensband kan ontstaan. Vermijd daarom vragen die met doet of kunt beginnen. Die vragen worden vaak met ja of nee beantwoord, en dat wil je juist voorkomen. Stel dus eerder vragen die met wie, wat, waar, hoe, waarom en wanneer beginnen.  Probeer ook te achterhalen welk budget voor handen is en wie beslissingsautoriteit geniet, zodat je je vragen ook aan de juiste persoon kan stellen.

 

3. Luisteren

Zorg dat je goed luistert. Dat is het allerbelangrijkste dat je als verkoper kunt doen. Het gaat hier om aandachtig luisteren, dus niet op een passieve manier. Wees gefocust op de persoon die praat en wees klaar om te reageren of om zaken te herhalen. Het gaat erom dat jullie elkaar begrijpen. Terwijl je luistert moet je alles kunnen documenteren. Alle informatie die je krijgt helpt om de lead te kwalificeren of af te sluiten. Let goed op zijn of haar stem, toonhoogte en enthousiasme. Die kunnen je volgende stap bepalen.

 

4. Leren

Terwijl je aandachtig luistert, moet je ook reageren om je lead iets (bij) te leren. Probeer samen met je klant zijn uitdagingen het hoofd te bieden of een plan te bedenken om zijn doel te bereiken. Je product of dienst kan daar in meespelen, maar dat hoeft niet. Het belangrijkste is dat je je potentiële klant helpt; het maakt niet uit hoe. Wees tegelijkertijd terughoudend in het weggeven van veel kennis. Zorg dat de weggegeven kennis in verhouding staat met de vragen die je stelt en de antwoorden die je krijgt. Maar als je dan iets weggeeft, zorg dan wel dat het kwalitatief en leerzaam is.

 

5. Kwalificeren

Een lead moet altijd gekwalificeerd worden. Een kwalitatieve lead heeft doelen, uitdagingen, een bepaald tijdsbestek en een budget. Hoe eerder je ontdekt dat een lead niet bij jouw product of dienst past, hoe beter het is. Probeer niet-kwalitatieve leads dus niet alsnog tot aankoop te begeleiden; dat is niet goed voor hun en op lange termijn ook niet voor jou. Maar besef goed dat een niet-kwalitatieve lead net zo belangrijk is als een kwalitatieve lead. Niet-kwalitatieve leads geven je de kans om te helpen, aardig te zijn en dus een goede reputatie op te bouwen.

 

6. Afronden

Het afronden van kwalitatieve leads hoeft niet moeilijk te zijn. Ze hebben het budget en de autoriteit om tot aankoop over te gaan. Als het bij het afronden van een lead op een bepaald punt toch stokt, probeer dan te ontdekken wat de gevolgen voor hem zijn als hij jouw product of dienst niet koopt. Het afronden van het verkoopproces moet zowel voor jou als voor je lead natuurlijk aanvoelen.

 

Ben jij er al mee bezig?

Met deze zes beginselen zijn de eerste stappen naar een adviserende verkoopmethode gezet. Wil je deze verkoopmethode graag concreet leren toepassen? Neem dan zeker deel aan ons Business & Minds Growthcamp. Tijdens deze intensieve driedaagse leer je om onderscheidend te zijn, bijvoorbeeld door mee te denken op strategisch niveau en het bieden van oplossingen in plaats van producten. Of neem vrijblijvend contact met ons op!

Ik kijk er alvast naar uit!

Dynamische ondernemersgroet,

handtekening-An