Als oprichter, eigenaar of salesverantwoordelijke bij een bedrijf of start-up, denk je op dit moment waarschijnlijk aan twee zaken: meer deals sluiten, en sneller deals sluiten. Beter willen worden in wat je doet is een nobel doel, maar hoe bereik je het? Ik help je op weg.

Aan het bouwen van een geoliede sales machine gaan vier grote stappen vooraf. De eerste is: om nieuwe klanten te kunnen werven moet je hun aandacht vinden, de tweede gaat om het winnen van vertrouwen. Stap drie is structuur en dus uitleggen hoe je te werk gaat want dat geeft rust in het hoofd van de klant en schept nog meer vertrouwen. Als laatste stap mag de klant zo weinig mogelijk weerstand voelen om van jou te kunnen kopen.

Aandacht

De eerste stap heeft alles te maken met aandacht. Je kan alleen maar prospecteren en nieuwe klanten vinden als je op het juiste moment aanwezig bent op die touchpoints in de customer journey waar zij hun aandacht spenderen. Dat kan online zijn, bijvoorbeeld op sociale media, maar net zo goed in print magazines.

Vertrouwen

Het spreekt voor zich dat enkel aandacht trekken niet volstaat. Je hebt start-ups die heel veel aandacht krijgen maar helaas weinig tot geen omzet genereren. Er is dus meer nodig. De tweede stap heeft alles wat te maken heeft met vertrouwen. Mensen gaan pas van jou kopen wanneer ze je vertrouwen. De ultieme vorm van vertrouwen is wanneer anderen over jou spreken, zodat mensen weten dat jij dé expert bent. Maak je expertise kenbaar via social media, door een boek te schrijven, maar ook door gewoon op je eigen website gezichten te gebruiken. Mensen kopen immers van mensen.

Structuur

Start-ups zijn meestal goed in aandacht vinden en scale-ups in vertrouwen krijgen maar dat wil nog altijd niet zeggen dat ze ook al voldoende verkopen. Het idee en de drive telt meestal als bepalende factor. Verkoop gebeurt eigenlijk pas wanneer je structuur brengt. De meeste producten en oplossingen brengen een verandering teweeg en daarom moet je daar rust in brengen. Dat kan heel eenvoudig door te stellen: wij kunnen dit project voor jou doen en onze manier van werken verloopt zus en zo. Dat gaat rust in het hoofd brengen bij de mensen met beslissingsmacht en hen het gevoel geven dat je dit al eerder hebt gedaan.

Geen fricties

De vierde belangrijke stap. Probeer zoveel mogelijk fricties in je sales proces te vermijden. Je moet ervoor zorgen dat iemand zo weinig mogelijk weerstand is wanneer die van jou wil kopen dat betekent: niet alleen vriendelijk zijn maar bijvoorbeeld ook een offerte op tijd doorsturen wanneer een potentiële koper daar om vraagt. Opvolging en het correct behandelen van vragen geeft vertrouwen aan de potentiële koper.

Ik ga ervan uit dat veel zaken die ik vertel logisch zijn maar ik merk dat veel ondernemers door een combinatie van druk of dagelijkse stress hun ‘focus’ verliezen. Daarom bied ik als groeicoach mijn diensten aan ondernemers altijd aan vanuit een frisse innoverende visie. Ik beschouw hen niet als klant maar als partner. Mijn woord ‘samen ondernemen’ is geen gebakken lucht of een loze slogan. Zie je het zitten om een verkennend gesprek hierover met mij te voeren? Kan ik je helpen?

De sales van een bedrijf doorlichten is een opdracht die ik dikwijls krijg en waarover ik ook regelmatig workshops geef. Ben jij geïnteresseerd? Laat het me weten. Contacteer mij an@yarlini.be en wie weet zorg ik binnenkort met een workshop voor een betere sales in je bedrijf. Ik ben maar 1 telefoontje verwijderd… immers… in deze digitale tijd kan een persoonlijk gesprek toch verhelderend zijn, niet?