Hoe weet je als leidinggevende of ondernemer of je business goed draait en waar verbetering mogelijk is? Als het antwoord ‘geen idee’ is, dan wordt het hoog tijd daar verandering in te brengen. Als je je bedrijf niet stuurt op een aantal kritische succesfactoren (KPI’s) ben je kapitein van een schip zonder roer. Want hoe bepaal je welke richting je op moet als je niet weet welke sales en marketing tactieken werken en welke producten/diensten aanslaan? Stay in control van de groei van je bedrijf door de 5 onderstaande KPI’s in kaart te brengen!

 

Wat zijn KPI’s?

KPI’s zijn cijfers en variabelen die de prestaties van je bedrijf tastbaar maken. Elk bedrijf heeft strategische doelstellingen op korte en lange termijn. Door aan die doelstellingen indicatoren te koppelen, kan je perfect monitoren of deze daadwerkelijk worden behaald. Zo hou je voortdurend de vinger aan de pols en komt je bedrijfsstrategie effectief in de praktijk tot uiting. Zonder KPI’s is de kans groot dat je plan van aanpak een onaangeroerd document blijft. KPI’s verschillen per sector, bedrijfsactiviteit en afdeling. Een marketing afdeling van een kleine KMO zal waarschijnlijk hele andere doelstellingen hebben dan de HR afdeling van een grote corporate.

Wil je echter meer gaan meten om jezelf, potentiële financiers of huidige aandeelhouders beter te kunnen informeren en je bedrijf én team daarmee beter te kunnen sturen? Dan biedt onderstaande lijst meer dan genoeg inspiratie, in welke business je ook zit.

 

1. Bruto marge

De bruto marge weergegeven als een percentage van de omzet toont het verschil tussen de totale kosten van je product of dienst en de totale opbrengsten van de verkopen daarvan. Kortom: de verkoopprijs min de kostprijs. Je berekent de bruto marge als volgt:

Bruto marge = (Totale omzet – totale kostprijs van producten) / totale omzet

Van de bruto marge trek je de operationele kosten (sales, marketing, kantoorkosten, R&D, etc.) af om tot de bedrijfswinst te komen. Een hoge bruto marge betekent dus dat een bedrijf meer ruimte overhoudt om de operationele lasten te dekken. Ook kun je de bruto marge vergelijken met je sector om erachter te komen hoe concurrerend je bent betreft je inkoop en verkoopprijzen.

 

2. Conversie percentage

Het conversie percentage is het aantal mensen dat een actie uitvoert op basis van een call to action. Als 1000 mensen een blog pagina bezoeken en 100 daarvan zich inschrijven voor de blog nieuwsbrief (de call to action) is de conversion rate dus 10%. 

Conversies vinden plaats op allerlei niveaus: van lead tot klant, van website bezoeker tot nieuwsbrief volger, of van Facebook bezoeker tot een webinar inschrijving. Door conversie percentages bij te houden en te experimenteren met bijvoorbeeld verschillende call to actions of webpage lay-outs kun je over tijd conversies proberen te verbeteren en daarmee meer leads of klanten te genereren.

 

3. Nieuwe leads en klanten

Deze KPI duidt vanzelfsprekend op het aantal nieuwe leads en nieuwe klanten binnen een bepaalde tijdsperiode. Bij bedrijven die werken met een abonnementsvorm is het ook belangrijk de churn rate of verlooppercentage te monitoren. Deze bereken je als volgt:

Churn rate = (aantal klanten begin van de maand – aantal klanten eind van de maand) / aantal klanten begin van de maand *100%. 

De churn is voornamelijk van belang voor bedrijven met een business model met herhaaldelijke omzetstromen. Een lage churn is dus een goed teken want dit betekent dat weinig klanten bij je weglopen. En dat is goed nieuws, want een bestaande klant behouden is vele malen makkelijker dan een nieuwe klant werven!

 

4. Customer acquisition costs

De customer acquisition costs (CAC) tonen de gemiddelde uitgaven die nodig zijn voor de werving van een nieuwe klant. Dit zijn dus bijvoorbeeld sales & marketing kosten. De CAC bereken je als volgt:

CAC = Totale kosten van het bereiken van nieuwe klanten / totaal aantal nieuw geacquireerde klanten 

De CAC toont de effectiviteit van je sales & marketing strategie en helpt je bij het optimaliseren van de return on investment (ROI). Het is dus belangrijk de CAC bij te houden voor je verschillende sales & marketing activiteiten om er achter te komen welke acquisitie kanalen efficiënter zijn dan andere. Haal je veel nieuwe klanten binnen via Google Adwords én via Facebook advertising, maar is de CAC lager voor Facebook advertenties dan kun je kosten besparen en je winst verhogen door meer op Facebook in te zetten.

 

5. Net promotor score

De Net Promotor Score (NPS) is een meetinstrument waarmee je kan bepalen hoeveel klanten zo tevreden zijn met je merk dat ze het zouden aanbevelen (of promoten) aan anderen. Als het aantal mensen dat je bedrijf aanbeveelt, groter is dan het aantal mensen dat dit niet doet, is je score positief en presteer je over het algemeen goed.

Als het aantal mensen dat je bedrijf niet aanbeveelt groter is dan het aantal mensen dat dit wel doet, moet je erachter zien te komen wat hiervan de reden is. Mond-tot-mondreclame is nog altijd de meest wenselijke manier van adverteren voor elk bedrijf. Stel een NPS-enquête op om erachter te komen hoe je presteert.

 

Hoe ver sta jij?

Hopelijk heb je er iets van opgestoken! Vanuit mijn dagelijks contact met dynamische leidinggevenden en ondernemers weet ik dat het opstellen en het monitoren van concrete KPI’s geen evidentie is. Een goed onderbouwde en praktisch toepasbare boordtabel of dashboard kan redding brengen. Tenminste als je weet hoe ze te gebruiken.

Worstel jij hier ook mee? Neem dan zeker deel aan onze zomerse workshop Get SmartTijdens deze interactieve training leer je dashboards en operationele boordtabellen actief in te zetten om het succes van jouw onderneming te vergroten. En ontdek die parameters en KPI’s die voor jouw KMO écht het verschil maken. Met andere woorden: Get Smart!

Ik kijk er alvast naar uit!

Dynamische ondernemersgroet,

handtekening-An