Sales is dé achillespees in het ondernemerslandschap. De Amerikaanse salesgoeroe Aaron Ross schreef daarover de boeken ‘Predictable Revenue’ (ook wel de ‘salesbijbel van Silicon Valley’ genoemd) en ‘From Impossible to Inevitable’.

Zijn interviews en gesprekken trokken mijn aandacht en daarom wil ik graag een aantal belangrijke topics met jullie delen.

Groeien versus opschalen

Veel ondernemers verwarren groeien met opschalen. Ze denken te schalen door simpelweg een aantal sales medewerkers aan te werven, maar zo werkt het dus helemaal niet.

Groeien betekent meer verkopen en meer personeel, terwijl opschalen veel meer omvat. Deze term betekent namelijk dat het bedrijfsmodel en de organisatiestructuren verbeterd worden om groei aan te kunnen en te bevorderen.

Een schaalbaar bedrijf betekent dus dat je bedrijf blijft functioneren wanneer de werkbelasting toeneemt én dat je een goed doordacht solide verdienmodel hebt.

Volgens de Harvard Business Review presteren bedrijven die vanuit een schaalbaarheidsperspectief werken 65% beter dan degenen die zich uitsluitend richten op groei. Niet alle bedrijven worden geconfronteerd met dezelfde uitdagingen tijdens het groeien, maar er zijn enkele aspecten waar alle ondernemers rekening mee moeten houden tijdens de optimalisatie voor succes.

Groeien door sales.

Het gaat dus vooral om meer voorspelbare lead generation. Identificeer de bedrijven die je wil bereiken, leg lijsten aan en volg de conversies van je outreach campagnes van begin tot het einde van de marketing-sales funnel.

Het is evident dat groeien dus ook betekent het hebben van een klare duidelijke visie, een doordachte tactiek én toegewijd sales business development team. Wist je dat het vanaf de tweede aanwerving in je verkoopteam  tijd is voor specialisatie: één persoon houdt zich bezig met het genereren en kwalificeren van leads, terwijl de andere verantwoordelijk is voor de demo’s en het verzilveren van deals.

Bij de start is sales een beetje jezelf heruitvinden tot je die ene methode hebt gevonden die je regelmatige inkomsten oplevert. Iemand anders aanpak simpelweg kopiëren werkt dus overduidelijk niet.

Vertrouwen

Of het nu gaat over inbound of outbound sales – in eerste instantie willen we niet gewoon verkopen, maar vertrouwen winnen.  Vertrouwen is een waardevolle bron die je enkel kan verdienen als je de taal van je prospect of lead spreekt.

Er zijn ontzettend veel bedrijven die té veel inside-out communiceren. Tijdens het gesprek of op hun website wordt elke functionaliteit van hun product heel technisch toegelicht, zonder dat je weet wat je koopt. Veel ondernemers willen de drempel verlagen om gebruikers te converteren met een gratis trial, maar wat is dan de belofte?

 Quick wins

Vertrouwen en geloofwaardigheid moet je verdienen. Teveel ondernemers denken aan snelle oplossingen, short cuts en quick wins. Echter werken aan de relatie en de klant centraal stellen vanaf dag één is super belangrijk. Vertrouwen kan je pas waarmaken wanneer een bedrijf effectief klant is.

Technologie

Dat de rol van de traditionele sales medewerker de jongste jaren grondig is veranderd is een feit. In een tijdperk waarin particuliere en professionele kopers beter dan ooit geïnformeerd zijn alvorens ze zich een product of dienst aanschaffen, moet technologie slim worden ingezet. Dat hoor je veel maar is dit wel zo? Ervan uitgaan dat consumenten goed op de hoogte zijn van alles, is niet zo. Integendeel. Dikwijls hebben ze een overload aan info en zijn ze verward. Er zijn zoveel producten en services op de markt, waardoor ze nog moeilijker de weg vinden naar de jouwe. En technologie maakt het soms onnodig nog complexer.

Ondernemers zijn mensen, technologie kan dat menselijke niet vertalen. Hoe je het ook draait of keert: je klanten willen altijd de gezichten achter je bedrijf leren kennen. Mensen zijn, blijven en worden alleen nog maar belangrijker.

Trends

Als ondernemer ben je dagelijks bezig met je bedrijf en dan kan je natuurlijk niet alles volgen of lezen. Bijblijven, vernieuwen en je laten inspireren met nieuwe inzichten, trends, evoluties en digitalisering is noodzakelijk wil je toekomstgericht (blijven) ondernemen.

Als groeicoach en externe sparring partner vind ik het belangrijk om bij te blijven en mij te verdiepen in de materie. Dit betekent telkens opnieuw optimaliseren en vernieuwende strategieën ontwikkelen.  Door mijn jarenlange businesservaring en expertise in diverse domeinen kijk ik naar het groter geheel en dat is nu net het verschil met andere coaches. Bij mij krijg je bovenop de 360° aanpak ook automatisch een ‘blik op de wereld’ en een rendabel toekomstperspectief.

Wil jij je onderneming én sales op een ernstige en onderbouwde manier boosten? Geloof jij in doordacht ondernemen met oplossingsgerichte sales én oog op de toekomst? Wel, dan ben ik je ideale sparringpartner in ambitie.