Doet de term referral sales geen belletje rinkelen? Je bent allicht niet de enige. Heel wat ondernemingen of KMO’s kennen de de term niet of passen de strategie nog niet actief toe in hun marketing- en verkoopproces. Jammer. Want een goede referral strategie is een cruciaal onderdeel voor een succesvolle inbound sales strategie. H&M, Coolblue en Zalando passen de strategie al een tijdje toe, wat heeft geleid tot een gigantisch klantenbestand en internationale afzetgebieden. Nog steeds geen idee waar het over gaat? Geen probleem. Wij loodsen je door het ABC van de referral sales en geven je enkele tips & tricks voor de concrete toepassing ervan in jouw bedrijf. 

 

A – Aanbeveling

De term referral betekent zoveel als “aanbeveling” of “doorverwijzing”. Een bestaande klant zal je product, dienst of bedrijf aanbevelen aan zijn directe omgeving. Europese studies tonen aan dat je zes keer meer kans hebt om een deal te sluiten door een aanbeveling van bestaande klanten dan met andere verkooptechnieken. Door een goede referral strategie toe te passen, creëer je een stroom van (spontane) doorverwijzingen, warme prospecten en meer verkopen. Op die manier haal je klanten uit je bestaande klanten.

Maar wat houdt een goede referral sales strategie in? In eerste instantie is het belangrijk je doelpubliek en hun noden goed te kennen. Wanneer je product of dienst het leven van je klanten vergemakkelijkt, zullen ze sneller geneigd zijn een aanbeveling te maken. Maar enkel een goed product afleveren, is niet voldoende.

 

B – Betrouwbaarheid

Een goed product moet gecombineerd worden met een goede en betrouwbare service. Gladde verkooppraatjes en agressieve verkooptechnieken hebben hun beste tijd wel gehad en zijn bovendien schadelijk voor je reputatie als betrouwbare verkoper. Kies daarom voor een meer authentieke en oprechte aanpak. Een verjaardagskaart, een vervolgtelefoon of een korte bedanking zijn een kleine moeite, maar betekent veel voor je klanten.

Deze kleine attenties zijn zeker aan te raden. Maar je klant zal niet voor niets zijn goede naam voor jou in de schaal leggen. Om aanbevolen te worden, moet je als bedrijf het absolute vertrouwen van je klanten winnen. Maar hoe doe je dat nu? De sleutel tot vertrouwen ligt in het aanbieden van de ultieme klantenbeleving en door het aanbieden van een beloning.

 

C – Customer experience

Uiteraard draait alles om klantentevredenheid. Als een klant het gevoel krijgt dat hij geen waar krijgt voor zijn geld, zal hij jouw product of dienst ook niet aanbevelen. Zorg daarom steeds voor een goede klantenbeleving. Wees steeds bereikbaar en ga in op alle vragen en – niet altijd even leuke – opmerkingen. 

Een aanbeveling kan spontaan gebeuren, maar kan ook aangestuurd worden. Vanuit de marketing wordt hier ook extra op ingespeeld met bijvoorbeeld loyaliteitsprogramma’s. Denk hierbij aan acties waarbij men €10 korting krijgt op een volgende bestelling wanneer men nieuwe klanten aanbrengt. Dergelijke acties blijken zeer nuttig te zijn en worden door de klant zeker gesmaakt.

 

Benieuwd naar meer?

Heb je van het artikel iets opgestoken en ben je benieuwd naar meer marketingtrends? Schrijf je dan hieronder in op onze nieuwsbrief en ontvang onze tips & tricks direct in je mailbox.

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

Dynamische ondernemersgroet,

handtekening-An

PS: Heb jij andere topics die je graag aangepakt ziet en waarbij je samen wilt sparren, contacteer me gerust.