In het digitale landschap stellen veel ondernemers of zelfstandigen zich de vraag: “Waar is mijn klant gebleven?”. Door de alsmaar stijgende concurrentie wordt dat ook steeds moeilijker om de correcte doelgroep te bereiken en van je prospecten een klant te maken. Daarom is het uitermate belangrijk dat je iets unieks te bieden hebt dat je concurrentie niet heeft. Als bedrijf kom je er echt niet meer door te roepen dat jouw product het beste, veiligste, snelste, grootste is. De verschillen in kwaliteit tussen producten worden immers steeds kleiner. Bovendien is het aanbod vaak zo groot dat de klant nog amper weet wat kiezen.  Het opstellen van USP’s is dus geen garantie meer voor langdurig concurrentievoordeel. Maar wat dan wel? Wat nodig is, is dat je werkelijk naar de klant luistert en inspeelt op diens behoeften.

 

Waarom USP’s niet meer relevant zijn

Open de website van een willekeurig bedrijf en de woorden “24u levering”, “beste service” en “scherpe prijzen” vliegen je om de oren. Deze termen zeggen iets over je product of dienst dat je aanbiedt, maar zeggen jammer genoeg weinig over je klant en zijn noden.  Niet verwonderlijk ook, want bij Unique Selling Point’s ligt de nadruk sterk op de verkoop. “Ik verkoop dit aan jou en wel om deze redenen”, luidt de gedachte. Dit kan problematisch worden, want anno 2018 staat niet de verkoop, maar wel de klant en de aankoop centraal.

 

Waarom USP’s niet meer zo uniek zijn

Bovendien mag de U in USP stilaan geschrapt worden. Zeker met betrekking tot webshops worden steeds dezelfde USP’s aangehaald. Gratis levering en retour zijn maar enkele voorbeelden. Bovendien zijn er, volgens Google, meer dan 70.000 webpagina’s over bedrijven die zichzelf “jong en dynamisch” noemen. Niet bepaald uniek zullen we maar zeggen. En net daarom is de USP zijn doel voorbijgestreefd. In plaats van het authentieke karakter en het onderscheidend vermogen van de onderneming in de kijker te zetten, wordt de USP herleid tot “meer van hetzelfde”. Mede daarom is de USP bijna volledig irrelevant geworden.

 

Unique Buying Reasons: de oplossing?

In het marketinglandschap heeft de USP al een tijdje plaats geruimd voor de UBR of de Unique Buying Reasons (UBR). Hierbij wordt niet vanuit het product en de (rationele) productvoordelen gedacht, maar vanuit de klant en zijn (emotionele) koopmotieven. Koopt de klant die drinkyogurt omdat het vers fruit bevat met 0% vet (USP) of omdat het goed is voor zijn gewicht (afslanken) en hij/zij zich daardoor fitter, energieker en prettiger voelt (UBR)?

Denk dus goed na wie je klant is en wat voor een voordeel je product of dienst voor je klant heeft. Het voordeel van je product/ dienst kan namelijk per doelgroep anders zijn. Voor jongeren staat het hebben van een auto gelijk aan vrijheid, terwijl voor dertigers of veertigers een auto vooral gemak en comfort betekent. Belangrijk is dat jouw product een oplossing biedt of toegevoegde waarde brengt aan het leven van de klant. Vervul je deze voorwaarden, dan zal de klant de weg naar jouw bedrijf (terug)vinden.

 

Wat zijn jouw UBR’s?

Hopelijk heb je er iets van opgestoken. Maar heb je vragen, wil je de concurrentie voor zijn of wens je jouw onderscheidend vermogen meer in de verf te zetten? Laat het ons zeker weten, we helpen je graag verder!

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

Ik kijk er alvast naar uit!

Dynamische ondernemersgroet,

handtekening-An